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Analisi Dataforce: mai così in alto

340.000 auto aziendali “vere” è un risultato che in passato non è stato nemmeno sfiorato. Nel mitico 2007, quello dei 2,5 milioni di auto nuove, il comparto business si era fermato a 314.000

di Salvatore Saladino – Speciale Auto e Flotte aziendali 2016

Un 2016 che segna definitivamente l’archiviazione del periodo di crisi del mercato dell’auto. Proiettando i dati delle immatricolazioni dei primi nove mesi, a fine anno si dovrebbero raggiungere, secondo il forecast di Dataforce, 1.835.000 nuove targhe, con una quota dei privati del 62,9%, una delle “True Fleets” (le immatricolazioni delle aziende che acquistano direttamente più i noleggi a lungo termine) del 18,5%, ovvero 340.000 unità, e una degli “Special Channels” (RAC, demo e km0) del 18,6% (cioè 341.000 vetture). Un risultato che, a inizio anno, era sicuramente auspicato, ma non atteso con certezza.
Siamo lontani anni luce dai 2,5 milioni di nuove targhe registrate nell’ormai mitico 2007 ma, a giudicare dalle 340.000 auto nelle flotte vere, ben al di sopra delle 314.000 auto aziendali che furono immatricolate all’epoca. A conferma che la crisi del mercato italiano dell’automobile è stato un fenomeno che ha colpito soprattutto la clientela retail.
È presto però per cantare vittoria, perché gli analisti di Dataforce prevedono per il 2017 un assestamento delle immatricolazioni business (il forecast attuale, in assenza di proroga del “super-ammortamento”, che invece viene dato per probabile nel solo uso strumentale al momento in cui Quattroruote va in stampa, prevede per il prossimo anno 320.000 unità).
In ogni caso questi risultati sono molto positivi – e veniamo ai dati consolidati da gennaio a settembre – anche perché tutto il comparto delle flotte aziendali cresce in maniera uniforme, tranne che per gli utilizzatori professionali (taxi, ncc e autoscuole) e gli enti pubblici, il cui incremento è stato solamente del 5%. Gli acquisti diretti delle società sono cresciuti del 22,3%, ossia quasi 5 punti in più del mercato nel suo complesso (+17,5%), le immatricolazioni dei principali noleggiatori non captive (ALD Automotive, Arval, Athlon, Locauto, Car Server, LeasePlan e Sifà) sono salite del 19%, quelle dei captive (Alphabet, Leasys, Mercedes-Benz, PSA, Renault-Nissan e Volkswagen Leasing) del 10,2%, e quelle delle società minori del 35,7%.
Nell’ambito del rent-a-car, il 2016 è stato un anno positivo, anche considerando il confronto con un 2015 in cui si sono registrate le immatricolazioni supplementari dovute all’evento Expo di Milano: +11,3% per gli operatori di maggiori dimensioni, +12,7% per le concessionarie che immatricolano a uso noleggio, +44% per i rentals di dimensione locale.
Nel noleggio a lungo termine del mercato vetture, la graduatoria delle società di noleggio preferite dalle aziende italiane vede al comando anche nel 2016 Leasys, con 35.478 immatricolazioni da gennaio a settembre, mentre la seconda posizione è appannaggio di ALD Automotive (33.810 unità), seguita da Arval (32.440) e LeasePlan (24.095). I quattro maggiori player del mercato cubano assieme quasi i ¾ del mercato del noleggio a lungo termine. Questa, appunto, la graduatoria relativa alle sole “passenger cars”. Differente, invece, è la graduatoria che comprende sia le vetture che i veicoli commerciali leggeri: Leasys è sempre prima (con 45.243 unità immatricolate), ma insidiata da vicino da Arval (43.031), mentre ALD Automotive occupa il gradino più basso del podio a distanza di circa 5.000 targhe (le sue immatricolazioni 2016 sono state, fino a settembre compreso, 38.282). Guardando invece al solo comparto dei veicoli commerciali, Arval è ormai leader indiscusso nel noleggio di lungo periodo di questi mezzi. Una leadership che dovrebbe consolidarsi anche nel prossimo periodo, poiché la gara più importante dell’anno, quella di Poste Italiane, ha visto l’assegnazione proprio all’azienda controllata da BNP Paribas del lotto più consistente di veicoli.
Nelle posizioni successive, Volkswagen Leasing e Mercedes-Benz hanno rispettivamente una quota di mercato del 5,8 e del 5,6% (tra le Passenger Cars), il che significa, in termini di valori assoluti, sole 275 vetture in più per la società di noleggio del colosso di Wolfsburg. Settima, ottava e nona piazza sono appannaggio di Locauto, Alphabet (la captive di BMW) e Car Server. Considerando anche i veicoli commerciali, le tre posizioni diventano Car Server, Alphabet e Locauto. L’ultima posizione della Top Ten dei noleggiatori è detenuta da Athlon Car Lease.

Noleggio a privati e professionisti: solo il bello del possesso

Saranno almeno 25.000 i clienti privati che quest’anno sono passati al noleggio, abbandonando la proprietà. Perché, finalmente, le proposte commerciali sono commisurate alle esigenze della mobilità delle famiglie e non solo delle imprese

di Salvatore Saladino – Speciale Auto e Flotte aziendali 2016

Il 2016 è stato l’anno della definitiva consacrazione del noleggio a lungo termine ai privati. Un mercato piccolo, per il momento, ma dal potenziale enorme. Partiamo dai numeri. Da gennaio a settembre sono state immatricolate in Italia 1.435.000 automobili, di cui 887.000 a privati (62%). Secondo una recente indagine di Findomestic, circa il 40% dei privati ricorre al credito al consumo per finanziare l’acquisto dell’auto. Si tratta, quindi, di automobilisti che, per comprare l’auto, ragionano prevalentemente in termini di budget mensile di spesa.
Il noleggio rappresenta un’evoluzione del concetto, perché abbina la parte finanziaria ai servizi di gestione dell’auto, riunendo il tutto in un unico canone mensile. Il canale dei privati, in termini di possibilità di crescita, ha il maggior potenziale in assoluto, perché l’Italia è tuttora uno dei Paesi con il parco circolante più obsoleto. Per esempio, le vetture dall’Euro 0 all’Euro 3, cioè le maggiori candidate alla sostituzione, sono ancora 15 milioni (il 42% del parco italiano). Avere finalmente un’auto sempre nuova ogni anno, oppure ogni due, tre, quattro o cinque, con la (quasi) certezza assoluta che la spesa rientrerà nel budget mensile prefissato, sta sempre più diventando la giusta soluzione.
Quanti sono i privati che ricorrono al long rent? Secondo l’Aniasa nel 2015 furono oltre 10.000. Una cifra modesta, se paragonata agli oltre 62.000 clienti aziendali del noleggio a lungo termine (con parchi auto di varie dimensioni, dalle micro-flotte ai parchi di diverse decine di migliaia di unità). Ma un volume che ha rappresentato comunque una crescita del 300% rispetto al 2014. E nel 2016? Secondo il forecast di Dataforce, quest’anno i privati “convertiti” al noleggio saranno non meno di 25.000.
Ma chi sono i privati che sostituiscono la proprietà con l’affitto? Dalle indicazioni raccolte nel settore e dai broker, questa clientela è costituita prevalentemente da utilizzatori di veicoli di dimensioni contenute, city car o utilitarie, con utilizzo soprattutto cittadino e con una percorrenza massima che raramente supera i 10mila km/anno; molto spesso sono le seconde auto ad uso familiare o il mezzo preferito da fasce di popolazione sotto i 35-40 anni.

Privati e professionisti
Occorre però chiarire il concetto di “privato”. Nelle statistiche, il privato è colui che intesta l’auto al proprio codice fiscale, mentre “azienda” è la titolare di una partita iva, anche le ditte individuali. Per queste ultime, ma anche per tutti i professionisti (come gli avvocati, i notai, i commercialisti o alcuni artigiani) non è definibile quanti di loro immatricolano come privati e quanti utilizzando la loro partita iva. Sono a tutti gli effetti privati anche i dipendenti delle grandi aziende che utilizzano la propria auto anche per lavoro e che si fanno restituire le spese dall’azienda con il rimborso chilometrico. Tutte queste categorie di automobilisti rientrano, per i noleggiatori, sotto la direzione commerciale dello “small business”. Prevalentemente i privati hanno come punto di riferimento il concessionario d’auto. Il quale, negli ultimi tempi, sta cambiando pelle: da semplice venditore d’auto si sta trasformando in un vero e proprio “consulente di mobilità”. Dunque diventa sempre più in grado di proporre ai clienti soluzioni di mobilità alternativa, come il noleggio a lungo termine.
Il 70% dei concessionari oggi può formulare un preventivo di long rent, se non immediatamente, al massimo nell’arco delle 24 ore. Le case automobilistiche, infatti, stanno spingendo molto sulla proposizione di formule di noleggio (basate su piattaforme gestionali delle captive di noleggio, oppure mediante accordi con società di renting di emanazione bancaria) e sulla conseguente formazione dei venditori. È recente, per esempio, l’attivazione del preventivatore “user friendly” Leasys Touch, che consente a tutti i concessionari FCA di preparare con pochi rapidi passaggi un’offerta di noleggio a lungo termine in tempo reale. Anche ALD Automotive ha aggiornato recentemente il suo quotatore con una nuova release che offre moltissime funzionalità e maggiore elasticità nella gestione delle offerte.

Nuovi prodotti, nuovi canali
I canali di distribuzione del noleggio ai privati, però, non sono soltanto le concessionarie. Alcuni noleggiatori hanno creato delle strutture commerciali apposite, oppure operano attraverso una rete di broker (in particolare ALD Automotive) , oppure ancora hanno creato un network di negozi a marchio (per esempio Drive Different di Car Server), oppure ancora hanno stretto partnership con gruppi bancari per la proposizione del noleggio lungo termine attraverso gli sportelli bancari (per esempio, Sifà con Bper Banca, LeasePlan con Subito Banca Store, del Gruppo Unicredit, Car Server con le Banche di Credito Cooperativo, Leasys con Banca Intesa e Arval che fa cross selling con le filiali di BNP Paribas).
Altri due canali di distribuzione del noleggio ai privati sono il web e gli ipermercati. ALD Automotive ha creato una sua vetrina con il portale di e-commerce Hurry!, attraverso il quale pubblicizza i suoi prodotti di noleggio a lungo termine più adatti alla clientela retail (RicariCar, ALD Permuta, Easy12/24), ma propone anche la vendita dell’usato ex noleggio.
Il tema dell’ingresso del renting negli ipermercati è una delle più interessanti novità del 2016: le grandi catene della Gdo sono un formidabile punto di aggregazione di potenziali clienti privati, e non solo. Il ragionamento dei noleggiatori è semplice: occorre essere presenti dove sono i consumatori. E siccome non necessariamente i privati si recano dal concessionario d’auto con una certa frequenza, ma la spesa per i generi di consumo la fanno tutte le settimane, ecco nascere gli accordi con gli ipermercati. Per esempio, Car Server ha siglato una partnership con Coop Lombardia per proporre a tutti gli associati Coop il programma di noleggio a lungo termine Drive Different (che è lo stesso che la società di renting emiliana propone nei suoi “negozi” di Assago MIlanofiori, Reggio Emilia e, prossimamente, Roma).
IperMobility, invece, è il nuovo progetto sulla rampa di lancio in questi mesi che ALD Automotive ha realizzato assieme alla catena Finiper. Il noleggio a lungo termine per privati e liberi professionisti sarà quindi disponibile nei 28 centri commerciali della Grande i. Con il vantaggio, per i privati, di poter consegnare in permuta il proprio usato ottenendo una valutazione secondo i criteri delle quotazioni di Quattroruote, che può essere utilizzata come anticipo e per ridurre l’ammontare del canone di noleggio. Quello dell’usato è infatti uno dei problemi più sentiti dal cliente privato, un tema che alcuni altri noleggiatori affrontano in maniera meno efficace rispetto ad ALD, perché propongono un semplice contatto con un commerciante disponibile al ritiro. Interessante notare che IperMobility è una proposta in co-branding che dà visibilità anche al marchio del noleggiatore, perché il logo è “IperMobility powered by ALD Automotive”.

Provane quattro e poi scegli
Un’iniziativa innovativa dedicata ai clienti privati è quella lanciata l’estate scorsa da LeasePlan: si chiama 4Seasons ed è realizzata in collaborazione con Fiat. In sostanza propone un contratto di noleggio a rotazione della durata di 12 mesi, eventualmente prorogabile. 4Seasons permette di “assaggiare” il noleggio a lungo termine per un anno, ruotando quattro tipologie di vetture della gamma 500: la 500 berlina, la 500 cabrio, la monovolume 500 L e la crossover-suv 500 X. Si sceglie con quale modello iniziare e, successivamente, ogni tre mesi, lo si sostituisce. Per esempio, la 500 L per le vacanze estive, la 500 cabrio per la primavera, la 500 X per l’inverno e i weekend in montagna e infine la 500 berlina per il tragitto casa-ufficio per i restanti mesi. Al termine del primo anno, si può proseguire il contratto scegliendo tra le quattro proposte quella che è risultata più adatta alle proprie esigenze di mobilità. Il canone, ovviamente, è uno solo e varia solamente in funzione del chilometraggio complessivo. LeasePlan propone anche un altro prodotto più convenzionale di noleggio a lungo termine: PrivatePlan. Durata da 36 a 48 mesi, pacchetto di servizi completo, tre tagli di percorrenza (10-15-20 mila km/anno), integrazione della dotazione di accessori/servizi (navigatore, gomme termiche, vernice metallizzata, auto sostitutiva) con maggiorazione di pochi euro sulla rata.
RicariCar di ALD Automotive, invece, punta sulla flessibilità delle percorrenze. Perché è un sistema “pay per use”: si stipula il contratto di noleggio scegliendo l’auto, stabilendo una percorrenza chilometrica base e, in caso di necessità, si acquista una ricarica da 100, 200, 500 o 800 km (ricarica Start&Go), oppure i tagli da 500 e 1.000 km sono disponibili come Ricarica Share, e possono essere condivisi con altri clienti ALD RicariCar.
Per i privati, Leasys propone la soluzione della pronta consegna (un tema molto sentito dal cliente privato): si chiama Take Away e propone una selezione di modelli disponibili immediatamente. Cui si aggiunge, ed è una novità di fine ottobre, Be-Free, una formula di noleggio ai privati della durata di 48 mesi che può essere interrotta senza alcuna penale dopo 12 mesi. La proposta prevede “di serie” soltanto i servizi essenziali, per contenere la rata. A richiesta si possono inserire pacchetti manutentivi e servizi assicurativi ulteriori. Drive Different di Car Server è una formula di noleggio ai privati molto flessibile. Come in tutte le proposte destinate al mercato retail, i canoni comprendono l’Iva (che il privato non può detrarre), la durata può arrivare a 60 mesi, la percorrenza è personalizzabile e permette addirittura di trovare auto in pronta consegna già targate: una sorta di “chilometri zero” che, una volta sbrigate le pratiche amministrative, possono mettere al volante il cliente anche in sole 48 ore.

Convenienza sì, ma non fiscale
Insomma, quasi tutti i principali player del mercato del noleggio a lungo termine sono partiti alla conquista del mercato retail (tranne Arval, che però ha in rampa di lancio novità interessanti). Stando ai primi riscontri, le formule funzionano bene perché i player hanno compreso che l’approccio del cliente privato è molto diverso da quello della clientela business. Occorre maggiore flessibilità nella proposta, canali di distribuzione differenti, capacità di gestire l’usato e una comunicazione specifica. Il tema fiscale non ha alcuna rilevanza per il privato, mentre conta molto il contenimento della rata, la trasparenza nella gestione del contratto e la presenza dei soli servizi indispensabili. Molto bello sarebbe formare i consulenti di noleggio (diretti, broker e venditori di concessionarie) nella comparazione dei costi degli acquisti in proprietà rispetto al noleggio, un argomento sul quale bisognerebbe investire molto di più di quanto si fa adesso. Un altro tema importante è quello dell’assicurazione: molti potenziali clienti temono di perdere la classe di merito del bonus malus acquisita con anni di guida virtuosa. In questo caso i noleggiatori sanno comunicare correttamente che la polizza si può congelare per ben cinque anni, quindi il primo contratto di noleggio, se alla sua chiusura si volesse tornare alla proprietà, non fa perdere la classe di merito.

Noleggio a medio termine

Il medio termine è una formula intermedia che presenta vantaggi innegabili: non impegna il cliente nel lungo periodo e copre le esigenze aziendali di mobilità aggiuntiva. Le proposte migliori dagli operatori del noleggio lungo termine

di Salvatore Saladino – Speciale Auto e Flotte aziendali 2016

Tra rent-a-car e noleggio a lungo termine c’è un intermezzo che va colmato: se il primo offre, di norma, servizi di noleggio fino a un mese, il secondo privilegia formule di affitto di lunga durata, cioè mediamente da 24 a 60 mesi. Per chi necessita di un veicolo per periodi compresi tra dove si ferma il “breve” e dove parte il “lungo”, la risposta è il mid-term rental, una formula che ha ottenuto un forte gradimento in altri Paesi europei, come l’Olanda, la Scandinavia e la Spagna.
Chi sono gli utenti del noleggio a medio termine? Principalmente due categorie di aziende: quelle che hanno improvvisi picchi di lavoro (oppure stagionali) e necessitano di veicoli per assicurare la mobilità di dipendenti a tempo determinato (ma anche dei consulenti a progetto), oppure aziende in attesa della consegna di un veicolo nuovo noleggiato a lungo termine, ma che abbisognano di un’auto (o di un mezzo commerciale) provvisorio (è il cosiddetto “pre-lease”). Negli ultimi tempi, però, sta emergendo un’altra tipologia di utenza che ha necessità di mobilità particolari che soltanto un contratto di medio termine potrebbe soddisfare al meglio: sono per esempio le imprese che ritengono il lungo periodo (dai 24 mesi in su) una durata troppo estesa e impegnativa come investimento complessivo. E preferiscono pagare un canone leggermente più alto rispetto a un contratto di durata convenzionale, ma ottenere in cambio la massima flessibilità della durata.
Per le Pmi e i liberi professionisti, il noleggio a medio termine è un sistema che consente di provare il noleggio per un periodo non impegnativo, per poi decidere se sia conveniente abbracciare la formula del rent, oppure tornare a metodologie di acquisizione più tradizionali. Anche alcuni privati ricorrono al noleggio a medio termine come forma di mobilità, ma in molti casi si tratta di necessità legate a motivazioni personali (o fiscali) che impongono di non essere intestatari di veicoli o di non essere “tracciabili” come utilizzatori di automobili a loro riconducibili. O, molto più semplicemente, hanno bisogno di una vettura in quanto la loro è andata distrutta per incidente o rubata e non vogliono acquistarne subito un’altra.

Il medio dal breve
Il medio termine in Italia è un mercato piuttosto recente (se si esclude il pre-lease che è un medio termine soltanto dal punto di vista operativo) che, fino a un paio d’anni fa, era gestito esclusivamente dalle società che operano nel campo del breve termine, con un’offerta che replicava i contratti giornalieri o mensili fino a un multiplo massimo di 12 mesi, quasi sempre applicando uno sconto aggiuntivo. Con tutte le conseguenze, positive e negative, che un contratto di Rac si porta dietro. Cioè ottima flessibilità e chilometraggio mensile non soggetto a limitazioni (tra i vantaggi), ma costi piuttosto elevati, scelta di veicolo per categoria e non per modello, impossibilità di scegliere l’allestimento e la dotazione e obbligo a sostituire il mezzo a seconda delle esigenze di rotazione decise dal fornitore (tra gli svantaggi).
Solitamente i rent-a-car si concentrano sull’offerta plurimensile limitata a 90 giorni, e in molti casi non permettono la stipula del contratto direttamente sul sito web delle prenotazioni. Quasi sempre infatti impongono di gestire la trattativa con la stazione di noleggio locale.

Il medio dal lungo
Per le società di noleggio a lungo termine che recentemente hanno creato un’offerta specifica di medio periodo (da 1 a 24 mesi) l’esigenza primaria è di accontentare il cliente in modo il più possibile similare a quanto fanno con un normale contratto di nlt, aggiungendo, ove è ipotizzabile, la massima flessibilità nella durata, nella scelta dei veicoli, nella personalizzazione e nella disponibilità di veicoli nuovi di zecca. I noleggiatori a lungo termine che si distinguono per un’offerta efficace sul medio termine sono Arval, ALD Automotive, LeasePlan e Athlon.
Arval, con il programma Mid-Term Rental, che è gestito da una divisione commerciale specifica, ha costruito un modello di business tarato sulle esigenze del cliente che chiede questo servizio. I veicoli sono generalmente nuovi o freschissimi, la durata è flessibile al massimo (da 1 a 24 mesi), non sono previste penali per la restituzione anticipata e l’approvvigionamento dello stock di vetture in pronta consegna è tarato sull’analisi dei modelli più noleggiati dai clienti. Arval assicura la disponibilità dell’auto a partire dal giorno successivo all’ordine. Un altro vantaggio competitivo, che è nel dna del servizio di Arval, consiste nella consegna/ritiro personalizzata, che avviene sempre nel luogo indicato dal cliente, senza aggravio di costi (mentre gli altri player obbligano in genere il cliente a recarsi presso il delivery point di zona).

Flessibile e facile
L’offerta di medio termine di LeasePlan si chiama FlexiPlan e, come dice il nome, offre la massima flessibilità al punto che la durata contrattuale stipulata è assolutamente indicativa. Di fatto il cliente può decidere di mese in mese quando interrompere la fornitura o se proseguirla, e addirittura anche di interrompere il contratto senza alcun preavviso. Due le opzioni: Light (dal costo più contenuto, ma con franchigie assicurative e chilometraggio mensile massimo di 3.000 km) e Full (nessuna franchigia danni e percorrenze illimitate). La griglia di modelli disponibili, però, è limitata, e suddivisa in cinque segmenti (citycar/utilitarie, compatte/medie, medie superiori, veicoli commerciali piccoli/medi, veicoli commerciali grandi). Tutte le vetture/veicoli sono dotati in aggiunta di pneumatici invernali e di controllo satellitare. L’offerta pubblicizzata sul sito di LeasePlan è schematica e molto semplice.
La proposta di ALD Automotive sul medio termine prende il nome di Easy12 e Easy 24. Ovviamente le due offerte si differenziano nella durata. La società di noleggio controllata da Société Générale dispone, come vedremo, anche di un altro prodotto assimilabile al mid-term. Easy12/24 è una formula in tutto e per tutto simile al lungo termine, ma di durata inferiore. Il cliente può scegliere l’auto che preferisce e stabilire la percorrenza mensile a piacimento. ALD assicura che i veicoli disponibili sono quasi tutti nuovi. Il limite sta nella durata fissa non modificabile e nel fatto che il contratto prevede sempre un anticipo (però si può usufruire del servizio ALD Permuta per utilizzare l’usato al posto dell’esborso iniziale). Chi cerca un veicolo in noleggio per 24 mesi può utilizzare in alternativa la formula Car2Car. Il contratto, dopo i due anni di contratto, è prorogabile per altri due (ovvero ogni biennio fino a un massimo di 72 mesi). Ogni rinnovo dà diritto a uno sconto sui canoni successivi. Il chilometraggio, però, è prefissato in 25.000 km all’anno.
Rent&Roll di Athlon Car Lease è un contratto di medio termine a 12 mesi, che può essere anche esteso a 24 o ridotto a 10 mesi. A volte si riesce a contrattare una durata leggermente inferiore, ma in questi casi quasi sempre il noleggiatore è costretto a fornire un veicolo usato. Tra i vantaggi, la consegna entro 48 ore dall’ordine e la garanzia che il veicolo non verrà sostituito a discrezione del fornitore.

Internet e le flotte aziendali

Dall’acquisto alla gestione, alla rivendita dei parchi aziendali, fino ad arrivare alla misurazione del grado di soddisfazione degli utilizzatori. Per il fleet manager, internet può diventare un prezioso alleato

di Salvatore Saladino – Quattroruote Flotte aziendali 2015

Internet e flotte aziendali: un legame indissolubile. È impossibile ormai fare a meno del web quando si tratta di acquisire, gestire e persino rivendere un parco auto. Per il fleet manager, internet è un compagno di viaggio abituale: lo utilizza per aggiornarsi sui nuovi modelli da inserire in car policy, per organizzare bandi di gara online nell’acquisto di veicoli, per governare i tool che consentono il controllo amministrativo e gestionale, per monitorare le percorrenze e i consumi, per simulare un progetto di riduzione delle emissioni, per riparametrare gli esuberi delle percorrenze, per geolocalizzare, verificare e ottimizzare i percorsi dei mezzi commerciali addetti alle consegne o all’assistenza dei clienti, per programmare gli interventi di manutenzione (in alcuni casi è possibile utilizzare un sistema di alert che avvisa dei ritardi) e persino per misurare il grado di soddisfazione dei driver.

L’acquisizione

L’utilizzo più diffuso del web da parte di un amministratore di una flotta aziendale, sia essa di piccole o grandi dimensioni, è quello della raccolta di informazioni commerciali. Oggi internet è di fatto un’immensa piattaforma virtuale e globale di e-commerce, che consente di ricavare importanti informazioni sui prezzi reali (?) delle automobili. Ci sono i portali delle case costruttrici e delle reti di vendita, che pubblicizzano le proprie offerte e che, nel caso di clienti business, sono raccolte in veri e propri mini-siti dedicati. Se però è facile riuscire a comprendere quale sia il prezzo più conveniente in caso di acquisto diretto in contanti, già tramite finanziamento o leasing, specie con servizi, il discorso diventa più complicato, fino ad analizzare un vero preventivo di noleggio a lungo termine. In generale, tutte le offerte che si riescono a reperire tramite i siti ufficiali delle case o quelli delle società di noleggio, per non parlare di tutti i siti terzi di annunci, sono tutto tranne che trasparenti: conoscere il vero costo aziendale di una vettura tramite questi portali online è impossibile, per non parlare dei comportamenti purtroppo troppo frequenti degli annunci “civetta”, basati su un unico concetto commerciale, il minor prezzo, anche quando quella vettura a quel prezzo non la potrebbe mai acquistare nessuno. Tutto ancora molto, troppo virtuale. Perché spesso è riferito a offerte che richiedono un esborso iniziale (l’anticipo) e prevedono una percorrenza annua limitata, o condizioni di tasso e servizi non sempre chiare. Le offerte visibili, inoltre, sono specifiche per le flotte di piccole dimensioni: impossibile farsi un’idea reale dei vantaggi ottenibili da un’azienda con parco auto di dimensioni cospicue. Si entra nel campo delle trattative dirette con gli account commerciali dei fornitori, oppure si fa riferimento a specifici accordi quadro.

Nel caso specifico del noleggio a lungo termine, la modalità di acquisizione di vetture aziendali oggi col maggiore tasso di crescita, l’unico sistema per spingere i noleggiatori a un confronto aperto, è quello delle gare online: il cliente inserisce le proprie richieste in un portale di aste online (sono solamente tre o quattro le piattaforme web più diffuse e utilizzate dalle centrali d’acquisto delle aziende), confeziona un capitolato di gara dettagliato e attende le risposte d’offerta. Più il capitolato è stringente e circostanziato, più è possibile confrontare i preventivi dei potenziali fornitori. Perché l’altro grande ostacolo alla trasparenza del mercato del noleggio a lungo termine, che d’altra parte è un grande valore aggiunto in termini di contenuti dell’offerta stessa, è l’elevatissima possibilità di personalizzazione dei servizi, che rende il benchmarking quasi impossibile. Personalmente ritengo che le gare impostate in questa maniera non siano ancora il meccanismo migliore per dare un completo valore aggiunto all’azienda acquirente.

D’altra parte, i siti di e-commerce generalisti agevolano a reperire un prezzo realmente (o falsamente…) competitivo, ma insieme a un efficace motore di ricerca dovrebbero abbinare l’opportunità di confronto tra più offerte, consentendo il monitoraggio della dotazione di accessori presente negli esemplari disponibili insieme alla comparazione dei contenuti del preventivo, offerta economica e servizi, e questo oggi non esiste in alcun portale in quanto di preventivi reali sul web non c’è nemmeno l’ombra. Sarebbe ancora meglio se permettessero al cliente di configurare più auto contemporaneamente in modo da rendersi immediatamente conto di quanto valgano a listino vetture con gli stessi contenuti di equipaggiamenti e optional, e anche questa funzionalità non è oggi disponibile. Da qui poi, la possibilità di girare automaticamente la richiesta ai potenziali fornitori, stimolando la competizione commerciale tra gli attori del mercato che dovrà essere però valutata anche su valori di affidabilità e qualità oltre che sul prezzo. Pensate a quando acquistate una qualsiasi cosa su internet: li leggete i giudizi su venditori e prodotti o comprate solo in base al prezzo? Purtroppo anche qui l’automotive è lontano dal “permettere” ai suoi clienti giudizi trasparenti come quelli che troviamo su Amazon, Booking o TripAdvisor.

Come punto di arrivo, un software capace di calcolare automaticamente il TCO, integrando anche gli aspetti economici, monetari, tributari  e fiscali con tabelle analitiche di facile comprensione: a parte consulenze e software molto costosi, di tool online di facile accesso, affidabili e personalizzabili non ce ne sono.

La gestione

Dove internet dà una grossa mano al fleet manager è nella gestione della flotta. Si parte dalle piattaforme ideate dai noleggiatori: si accede con id user e password personalizzata: disponibili anche attraverso app specifiche anche per smartphone, questi tool sono sempre più sofisticati. Attraverso di essi si può monitorare gli ordini d’acquisto e verificarne l’avanzamento, si possono controllare i contratti, attivare gli alert sulla manutenzione, monitorare le percorrenze chilometriche in relazione agli accordi commerciali stabiliti, pianificare la sostituzione degli pneumatici invernali. Naturalmente ci sono anche delle sezioni dedicate alla fleet administration, per la verifica delle fatturazioni.

In genere le app fornite dai noleggiatori prevedono diversi livelli di accesso: il fleet manager ha visibilità su tutto il parco veicoli, mentre i singoli driver possono vedere soltanto i dati del veicolo di cui sono assegnatari. Però possono anche accedere ai configuratori delle auto nuove e, in alcuni casi, verificare la congruità del veicolo scelto con la car policy aziendale. Talvolta è possibile avere visibilità sul fringe benefit. La parte dedicata ai driver consente di verificare la rete di assistenza disponibile, di geolocalizzare l’officina più comoda, di prenotare gli interventi di manutenzione e, se previsto da contratto, prenotare l’auto sostitutiva. Collegato a tutto questo, c’è spesso un sistema di alert via mail o via sms.

I tool più sofisticati permettono anche il controllo dei consumi di carburante, qualora l’accordo di noleggio della flotta preveda anche l’erogazione di fuel card. La reportistica online consente di verificare i consumi medi, di ottenere statistiche mensili e annuali, e persino di entrare nel singolo dettaglio di ciascun veicolo.

Gli applicativi web più sofisticati vengono in genere utilizzati dalle flotte di maggiori dimensioni: servono a semplificare i processi di gestione del parco auto e hanno un impatto positivo anche sulla fleet administration perché riducono i tempi di registrazione in contabilità con l’importazione automatica delle fatture. I sistemi web sono “intelligenti”: inviano alert sulle scadenze delle assicurazioni e dei contratti di noleggio, segnalano le necessità di manutenzione, analizzano i costi e, in alcuni casi, suggeriscono i correttivi.

Il classico esempio di tool intelligente è il sistema di calcolo dei canoni “a matrice”: propone una continua riparametrazione delle tariffe sulla base delle percorrenze e permette di non arrivare a fine contratto con elevate spese di ricalcolo degli esuberi chilometrici. Il monitoraggio attivo consente di rivedere i contratti anche per l’utilizzo degli pneumatici.

Le piattaforme web based propongono anche sofisticate funzioni di calcolo: analisi dei costi e total cost of ownership, previsioni di calcolo delle penali a fine noleggio, proiezioni di comparazione di costi sui modelli d’auto e altro ancora.

Le elaborazioni contabili e di reportistica sono utilizzate anche per la gestione delle multe e sono in grado di inviare autonomamente la rifatturazione dei costi per le infrazioni al Codice della strada al driver assegnatario del veicolo.

Il web supporta il fleet manager anche nella gestione satellitare della flotta: attraverso piattaforme di controllo è possibile conoscere in qualsiasi momento l’esatto posizionamento dei veicoli. La geolocalizzazione permette anche di intervenire nella modifica degli itinerari, ma è importante anche per la sicurezza: consente il ritrovamento dei veicoli rubati (la percentuale di ritrovamento dei mezzi dotati di localizzatore satellitare è superiore al 90%), ma anche di intervenire in caso di incidente.

Il defleeting

Internet è una formidabile fonte di informazioni anche al termine del ciclo di vita attivo di una flotta: per le aziende che hanno un parco di proprietà, è facile tenere sotto controllo i valori residui e fare previsioni di incasso al momento della cessione. Attraverso i portali di e-commerce è anche possibile verificare i valori medi reali dei veicoli simili a quelli in possesso della flotta e stabilire quando sia il momento opportuno di effettuare il defleeting, anche a prescindere dal periodo fiscale di ammortamento. Sui siti internet che si occupano della vendita dell’usato è possibile pubblicare gli annunci di vendita, oppure contattare i commercianti specializzati nel ritiro di parchi auto di varie dimensioni.

Le survey

Il web consente persino di monitorare il grado di soddisfazione del cliente interno, cioè gli utilizzatori del parco auto aziendale. Per effettuare le survey, anziché utilizzare questionari periodici da inviare via mail agli utilizzatori, ci si può avvalere di tool specifici, che contengono domande base e molte varianti di personalizzazione. I questionari online sono semplici da utilizzare e richiedono poco tempo nelle risposte. In più effettuano automaticamente il calcolo delle medie e creano report facilmente gestibili. Il monitoraggio della soddisfazione permette al fleet manager (e al management aziendale dei reparti Administration, Finance e Human Resources) di giudicare la qualità dei fornitori in modo oggettivo, senza limitarsi al giudizio su singoli episodi.

L’autore

Salvatore Saladino, oltre a essere da 8 anni il Country Manager di Dataforce, una società specializzata nell’analisi dei dati di immatricolazione e nel fornire supporti di business intelligence e analisi strategica nel mondo delle flotte automobilistiche, ha fondato BestCarBuy, la prima piattaforma web europea che permetterà ai fleet manager di poter richiedere gratuitamente preventivi su qualsiasi tipologia di vetture ai migliori player di mercato, ricostruendo la propria car policy all’interno della propria area riservata e comparando prodotti, equipaggiamenti, optional e, soprattutto, i preventivi ricevuti in modo completamente automatizzato e trasparente, rendendo efficiente e veloce un processo che oggi non lo è affatto (www.bestcarbuy.it).

Quattroruote Auto & Flotte Aziendali 2015 – Il lato oscuro del noleggio

Siete proprio sicuri che scegliendo il noleggio a lungo termine vi siate garantiti la mobilità a costi certi e pensieri zero? La risposta è quasi sempre sì, a patto che manteniate gli occhi aperti prima, durante e dopo…

di Salvatore Saladino

Se chiedete a un fornitore di noleggio a lungo termine quali siano i principali vantaggi nello
scegliere questa formula d’acquisizione, la risposta sarà immediata: nessun investimento
iniziale; certezza dei costi; ripartizione della spesa in rate mensili comprensive di tutte le voci
amministrative, assicurative, gestionali, manutentive ordinarie e straordinarie, burocratiche;
mancanza di obblighi di gestione dell’usato; nessuna esposizione finanziaria importante…
Insomma, il noleggiatore pare proprio offrire la soluzione giusta per avere un’auto sempre
nuova, sfruttando tutti i benefici del possesso, senza incorrere negli inconvenienti legati alla
proprietà.
Tutto questo è vero? In gran parte sì. Ma in mezzo a tanti pregi, qualche difetto c’è. Perciò
occorre prestare molta attenzione: prima, durante e dopo. Ossia nella fase precedente alla
definizione del contratto di noleggio, durante il periodo della locazione, e infine nella fase di
gestione della chiusura del rapporto commerciale con il fornitore.
Costi certi? All’inizio sì, ma…
Un po’ di benchmarking tra fornitori differenti, qualche preventivo a confronto e il gioco
sembra fatto. Il canone è lì, ben evidenziato nero su bianco. Magari addentrarsi nelle singole
voci che lo compongono risulterà un po’ più complicato, così come avere preventivi
confrontabili in modo semplice, e pure orizzontarsi nel ginepraio delle franchigie. Il vero
problema, nella fase pre-contrattuale, è che il mercato del noleggio a lungo termine è opaco
tanto quanto un vetro smerigliato: tutti i player che operano in questo settore garantiscono (a
parole) la massima trasparenza, preventivi facili e sicuri, car configurator mirabolanti. Ma si
guardano bene dal fornire effettivamente quotazioni online, se non annunci civetta tipo “a soli
99 euro al mese, tutto compreso”. Poi magari si scopre, leggendo le note, che occorre un maxianticipo,
la percorrenza complessiva basta a malapena per andare da casa all’ufficio un paio di
volte al mese e altre limitazioni ancora. Un preventivatore online, insomma, non esiste ancora.
Costruite pure l’auto aziendale dei vostri sogni ma, al termine del percorso, verrete
inderogabilmente indirizzati a una richiesta di contatto diretto: ad aspettarvi dietro l’angolo
c’è sempre un addetto commerciale, più o meno efficiente e solerte.
Nessun preventivatore vero, insomma, e meno che mai un comparatore. Ci siamo arrivati per
le assicurazioni, per i mutui, per i prestiti finalizzati al credito al consumo, ma per il noleggio a
lungo termine ancora no.
Succede quindi che, soprattutto per le Pmi, gli artigiani e le ditte individuali, chi vuole
“acquistare” un noleggio a lungo termine ha sempre l’impressione di non riuscire mai a
ottenere l’offerta migliore disponibile sul mercato. Ne volete la prova? Utilizzate un piccolo
trucco: fatevi rilasciare un preventivo da un fornitore, poi chiamatelo al telefono e ditegli che
un suo concorrente per la stessa vettura (e a parità di condizioni contrattuali) vi fa spendere
100 euro al mese in meno. Vedrete che quella che vi ha appena presentato come “la miglior
offerta possibile” verrà subito decurtata sensibilmente. Per le grandi aziende, invece, la
vicenda è meno complicata. Perché hanno gli accordi-quadro direttamente con i Costruttori,
che garantiscono sconti prefissati, e anche perché i noleggiatori, una volta conquistato il
cliente che acquista all’ingrosso, ben difficilmente se lo lasciano sfuggire. Per non parlare delle
aste online, vero e proprio incubo per i fornitori, che si trovano a combattere tra loro su
capitolati di gara minuziosamente descritti, a cui si devono attenere senza sgarrare, pena
l’esclusione dal bando, e che li costringono a rispondere si o no nel volgere di pochi secondi.
Attenzione anche alla durata del contratto e alla quantità di servizi compresi nel canone:
l’obiettivo nascosto del noleggiatore è sempre quello di vendere il maggior numero di opzioni
possibili, sperando che ne facciate scarso utilizzo e, al termine della locazione, è quello di
ritornare in possesso di un’auto più “fresca” possibile, e nel miglior stato d’uso, per poterla
rivendere a un prezzo vantaggioso. Quindi, evitate contratti sotto i 36 mesi ma allungate il
periodo in relazione alla percorrenza stimata e, se proprio volete essere “precisi”, informatevi
sulle scadenze dei tagliandi manutentivi in modo da chiudere il contratto con una percorrenza
kilometrica appena inferiore al tagliando successivo, per non incorrere in un costo aggiuntivo
di cui non beneficerete. Se percorrerete poca strada all’anno, togliete dal contratto pneumatici
supplementari (quando non addirittura “a consumo”) e l’auto sostitutiva chiedetela se vi
serve davvero in quanto le procedure per il rilascio non sono affatto immediate e trasparenti.
Per quei rari interventi di manutenzione, all’occorrenza vi rivolgerete direttamente al
mercato del noleggio a breve termine o prenderete un taxi…
Volete risparmiare ancora? Dimostratevi un cliente virtuoso. Sappiate che i noleggiatori
classificano i clienti sulla base della loro affidabilità creditizia e anche sul comportamento di
utilizzo dell’auto affidatavi in precedenza, se avete uno “storico”. Quindi, preparatevi per
tempo, e fate valere le vostre “referenze”: la vostra posizione nella classifica di questa sorta di
“bonus-malus” ne gioverà senz’altro.
C’è un ultimo elemento da tenere in considerazione in fase pre-contrattuale: i tempi di
consegna. Quando avete l’auto di proprietà e la sostituite con la medesima forma d’acquisto, il
vostro usato lo consegnerete contestualmente al ritiro dell’auto nuova. Ma se abbracciate la
formula del noleggio a lungo termine, una volta scaduto il contratto di locazione, l’auto va
inderogabilmente restituita, altrimenti con le penali son dolori grossi per il portafogli. Certo, il
noleggiatore vi proporrà il “pre-leasing”, ovvero un’auto sostitutiva in attesa della consegna di
quella che avete effettivamente ordinato. Ma a quale prezzo? Nel migliore dei casi, vi suggerirà
un’auto di categoria inferiore, allo stesso valore economico concordato per la rata dell’auto
dei vostri sogni. Nel peggiore dei casi, invece (e ciò accade invariabilmente se l’auto noleggiata
è un’utilitaria o una compatta), pagherete quasi il doppio rispetto al canone concordato, per
circolare qualche mese con una modesta citycar (in molti casi neppure nuova). Un
recentissimo esempio concreto? L’ordine di una Renault Captur, noleggiata da contratto a 340
euro/mese, consegna prevista in 28 settimane (sono più di sei mesi per un modello che in
concessionaria arriva al massimo in 30-60 giorni dalla firma del contratto), con annesso preleasing
di Fiat Panda a 600 euro/mese!
Durante il contratto
Quando avete ritirato l’auto e iniziate a utilizzarla, la prima cosa da fare è attivare
immediatamente il monitoraggio delle percorrenze e della manutenzione. Ormai tutti i
noleggiatori hanno realizzato delle App che permettono di tenere sotto controllo i parametri
di riferimento. Attivate gli alert e, soprattutto, verificate le fatture mensili emesse dal
fornitore. Prendete anche in questo caso esempio dalle grandi flotte: la cosiddetta “fleet
administration” è mantenuta rigorosamente separata dal fleet management. Perché il
fornitore, a livello amministrativo, deve sempre essere controllato da un ente terzo. Oppure,
nel caso di un parco auto di piccole dimensioni, dall’amministrazione interna. Perché sarebbe
assurdo che il controllore e il controllato siano la stessa persona. Eppure alcuni noleggiatori
propongono (a pagamento) persino questo servizio!
Tornando al problema delle percorrenze, in caso di sforamento del chilometraggio previsto,
occorre intervenire con rapidità, effettuando una riparametrazione. Cioè modificando il
contratto nei parametri durata e percorrenza. Perché arrivare a fine locazione con un esubero
importante, significa concludere il contratto pagando una maggiorazione che, spalmata sui
mesi di durata, potrebbe risultare molto pesante. Qual è il parametro di riferimento per la
riparametrazione? Una buona base potrebbe essere il valore riportato a contratto in caso di
rimborso per percorrenze inferiori a quelle previste dall’accordo. Questo valore è in genere la
metà di quando il contratto prevede per l’esubero (per esempio, su una Fiat 500 L noleggiata
per 48 mesi e 60.000 km, l’esubero è calcolato in 4 euro ogni 100 km percorsi in più, e il
rimborso di 2 euro per ogni 100 km in meno). Più vi avvicinate al valore inferiore, nella
riparametrazione, più sarete sicuri di aver “ammortizzato” nella maniera più indolore
possibile le percorrenze supplementari impreviste al momento della stipula.
Alcuni noleggiatori prevedono una forma contrattuale chiamata “a matrice”, ovvero il canone
varia di mese in mese attraverso una matrice algebrica che adegua il costo sulla base delle
percorrenze effettive, mantenendosi comunque tra un range minimo e massimo. Può essere
una soluzione, soprattutto a favore dei clienti che non sono in grado di effettuare una stima
precisa delle percorrenze. Ma non dimenticate che questo sistema ha comunque un costo. E
che non permette di pianificare la spesa di noleggio in modo assolutamente certo. Occhio
anche agli interventi di ripristino della carrozzeria mediante l’utilizzo della copertura kasko.
Ricordatevi che se c’è una franchigia, ogni riparazione prevederà un esborso supplementare.
Meglio quindi pianificare gli interventi solamente quando sono indispensabili, e comunque
mai più di una volta all’anno.
Un’altra sgradita sorpresa, sulla quale alcuni noleggiatori hanno approfittato parecchio,
consiste nelle variazioni unilaterali delle condizioni economiche contrattuali. Che
principalmente possono avvenire per l’aumento della tassa di proprietà, oppure per un
incremento delle tariffe assicurative. Se nel primo caso non è possibile opporsi, perché sono
quattrini che il noleggiatore deve inderogabilmente versare all’ente regionale di riscossione,
nel caso degli aumenti delle tariffe di Rc auto, qualche dubbio permane, specie se le variazioni,
come accaduto nel recente passato, avvengono con una frequenza sospetta, ovvero più volte
nel corso dello stesso contratto. Non dimenticate che i grandi noleggiatori hanno un potere
contrattuale enorme nei confronti delle Compagnie d’assicurazione, perché garantiscono un
volume di polizze di diverse migliaia di contratti all’anno. E quindi perché non girare questo
vantaggio al cliente?
Trattamento di “fine rapporto”
Tra gli addetti ai lavori si chiama “defleeting”, cioè quando l’auto esce dalla flotta per
decorrenza del contratto. Non pensiate però di presentarvi alla riconsegna e… buonasera. Il
defleeting va organizzato con largo anticipo, almeno un mese prima della scadenza. Occorre
evitare tutti i contenziosi che potrebbero emergere in sede di restituzione. A parte l’esubero
chilometrico, su cui occorre intervenire con il monitoraggio costante delle percorrenze
durante tutta la durata del contratto, i rischi di esborsi imprevisti sono principalmente legati
allo stato d’uso, di carrozzeria, interni e della meccanica. La manutenzione periodica deve
essere stata effettuata con scrupolo, gli interni conservati con diligenza e la carrozzeria deve
presentarsi in buono stato. Esiste un capitolato sullo stato d’uso che precisa nei minimi
dettagli quali sono i difetti che verranno indiscutibilmente fatturati al locatario, qualora
venissero riscontrati in sede di compilazione dello stato d’uso. Per la parte meccanica, oltre
alla regolarità dei tagliandi previsti dal costruttore, controllate lo stato degli pneumatici e dei
freni: per questi ultimi fateli ripristinare prima della consegna se si trovano in cattivo stato e
per le gomme sfruttate il numero dei treni di ricambio previsti dal contratto. In ogni caso, con
un certo anticipo sulla consegna, provvedete a un maquillage estetico approfondito, aprendo
una pratica di utilizzo della copertura kasko: pagherete la franchigia, ma non avrete addebiti
imprevisti.
Molto importante è anche la restituzione della dotazione originaria dell’auto: doppie chiavi,
documentazione di bordo, accessori montati su richiesta: tutto deve corrispondere a quanto
previsto al momento della consegna. Tutto ciò che manca, si dovrà rimborsare a caro prezzo.
Sappiate comunque che in caso di contestazione di danni a fine locazione, il vostro potere
contrattuale è piuttosto scarso, perché i contratti di locazione sono precisi e puntigliosi su
questo tema. L’unica vostra forza potrebbe consistere nel rinnovo della fiducia al fornitore: se
intendete proseguire il rapporto con un altro noleggio, potreste trovarlo più disponibile a
chiudere un occhio…
I consigli per un noleggio al giusto prezzo e senza sorprese

AIDC Quattroruote Saladino – Settembre 2015

Noleggio a lungo Termine – Quattroruote intervista Saladino

Il noleggio a lungo termine spiegato da Salvatore Saladino per Quattroruote.


Come districarsi fra finanziamento, leasing e noleggio a lungo termine

Si fa spesso molta confusione relativamente a finanziamenti, leasing e noleggio a lungo termine quando si tratta di acquistare un’automobile. In fondo di rate mensili si tratta, magari con un anticipo più o meno consistente e una rata finale, che ogni tanto nemmeno viene richiesta…

Peccato che le cose appena dette non sono applicabili a tutte queste modalità di pagamento, ma seguono regole specifiche per ciascuna. Cerchiamo quindi di fare chiarezza e magari di dare qualche consiglio utile a chi è interessato a “comprare la macchina a rate”.

Cominciamo dal finanziamento classico quindi, che altro non è che la possibilità di pagare in modo frazionato il valore totale della vettura, che è di vostra esclusiva proprietà. Il finanziamento è ovviamente soggetto ad approvazione dell’ente erogante e ad esso vengono applicati dei tassi di interesse, espressi nei due acronimi TAN e TAEG. Il tasso annuo nominale (TAN) è il tasso di interesse puro applicato ad un finanziamento. Il tasso annuo effettivo globale (TAEG) rappresenta il costo effettivo dell’operazione di finanziamento espresso in percentuale e racchiude contemporaneamente sia il TAN, sia le spese di emissione e gestione della pratica e della documentazione. Quando si parla di finanziamento a tasso zero, fate sempre attenzione se si fa riferimento al TAN, quindi con spese di istruttoria e gestione a carico vostro, oppure al TAEG, perché è solo per quest’ultimo che non pagherete altro che il valore della vettura. Quando invece si fa riferimento al “tasso agevolato” o al “tasso variabile”, nel primo caso vi viene offerto un tasso d’interesse inferiore a quello medio praticato sul mercato (oggi siamo a un TAEG del 8,7%), nel secondo caso i tassi d’interesse cambiano in base all’importo erogato o alla durata del finanziamento.

I due punti chiave per un acquirente privato nella valutazione della bontà del finanziamento offerto sono: lo sconto che vi abbatte il montante da finanziare e, ancora più importante, il tasso di interesse sul finanziamento stesso. Tanto maggiore lo sconto e tanto minore il tasso, tanto migliore sarà l’offerta che vi stanno proponendo.

I finanziamenti con anticipo, anche consistente, sono sempre più “spinti” dalle stesse società finanziarie perché da un lato tutelano le finanziarie stesse, che ricevono immediatamente un esborso unitario importante che le rassicura maggiormente sull’affidabilità del cliente e sul rientro del credito, e dall’altro hanno l’effetto di abbattere la rata mensile e quindi di apparire molto più convenienti per l’acquirente. Nella valutazione di questo tipo di finanziamento valgono esattamente le stesse regole dette prima: sconto e tasso.

Quando a questi finanziamenti si aggiunge l’opzione della rata o maxirata finale (che ovviamente può essere rifinanziata a condizioni generalmente peggiori di quelle del finanziamento originale), in questo caso l’intenzione del proponente è quella di catturare gli acquirenti sensibili alla piccola rata con pubblicità nelle quali è possibile acquistare una vettura di 50.000 euro spendendo solo 200 Euro al mese per poi magari restituirla senza pagare altro. Poi scoprite che l’anticipo è totalmente sbilanciato e vi costerebbe più di 15.000 Euro, se sommate la maxirata finale all’anticipo e alle rate che andrete a pagare vi “viene male”, se pensate di riuscire a vendere quella vettura alla fine dei pagamenti mensili per saldare la rata finale guadagnandoci anche sopra state probabilmente sbagliando, se volete restituire la vettura per acquistarne una nuova della stessa marca potrebbe anche convenirvi. Questa tipologia di finanziamento è costruita ad hoc per “legarvi” al marchio, facendovi cambiare spesso vettura a condizioni sicuramente appetibili. Se pensate di utilizzare questa formula di acquisto per restituire il veicolo a fine periodo, fatevi bene i conti su quanto vi viene chiesto di pagare nei mesi di utilizzo, potrebbe convenirvi un finanziamento standard a valore intero, anche con anticipo.

Una cosa a cui prestare particolare attenzione ai finanziamenti con maxi rata finale è il fatto che sono per forza di cose legati allo stato d’uso e al chilometraggio della vettura. Se pagate la maxirata finale nulla vi verrà chiesto, state semplicemente finendo di pagare la vostra vettura. Se volete invece restituirla o sfruttare il valore futuro garantito (in contratto) per acquistarne un’altra, allora verrà fatta una perizia di rientro e, quanto difforme rispetto alle condizioni d’uso e ai km stabiliti, vi verrà addebitato o decurtato.

L’aggiunta di servizi inclusi nel finanziamento come la manutenzione ordinaria, l’incendio e furto o altre assicurazioni è sempre più utilizzata in quanto lascia maggiori marginalità al venditore e, d’altro canto, offre all’acquirente maggiori garanzie sui reali costi d’uso della vettura, oltretutto con un buon vantaggio economico a favore dell’acquirente stesso. In generale, non vi conviene risparmiare qualcosa sulla rata non sfruttando le offerte di questi pacchetti aggiuntivi. Valutateli con attenzione, ne apprezzerete il valore strada facendo.

Tutto quando detto fino a questo punto fa riferimento a vetture che risultano solo a voi intestate sul certificato di proprietà.

Veniamo adesso al leasing, che si distingue in finanziario ed operativo.

Il leasing finanziario ha molti punti in comune col finanziamento con rata finale, ma in questo caso il proprietario è la società di locazione (locatore) e “chi guida la macchina” è il locatario (o conduttore). Sul certificato di proprietà appariranno pertanto sia il locatore che il locatario. Il locatario ha in uso l’autoveicolo fino alla fine del contratto di leasing dove può o meno esercitare l’opzione di riscatto, ovvero pagare la rata finale e quindi diventare proprietario esclusivo del bene.

I leasing finanziari possono essere a basso valore residuo (BVR, sono quelli con valori di riscatto dell’1% o poco più) e ad alto valore residuo (AVR, quelli che più assomigliano ai finanziamenti con maxirata). Anche qui, possono essere presenti servizi aggiuntivi.

Dobbiamo quindi tenere presenti tutte le variabili e i consigli dati prima in merito alle garanzie di valore residuo, ai km inclusi in contratto, ai tassi di finanziamento.

Il leasing operativo è invece la formula di finanziamento più vicina al noleggio a lungo termine in quanto non prevede l’opzione di riscatto, il proprietario è sempre il locatore, e praticamente sempre viene “venduto” con servizi quali assicurazione e manutenzione. Le considerazioni di convenienza di questa formula di acquisizione si spostano su quelle del noleggio a lungo termine, ma devono tenere conto del tasso applicato e dei costi certi (per esempio il bollo) straordinari (per esempio un sinistro con colpa) e variabili (per esempio pneumatici) non inclusi in contratto che sicuramente sosterrò durante il periodo d’uso della vettura.

Arriviamo infine al noleggio a lungo termine. Il noleggio a lungo termine è una formula di acquisizione e gestione degli autoveicoli che, a fronte di un canone fisso mensile, mette a disposizione la vettura che si è scelto usufruendo di tutti i servizi inclusi: bollo, rc e kasko, manutenzione ordinaria e straordinaria, cambio pneumatici, vettura sostitutiva, soccorso stradale, gestione completa di tutte le pratiche burocratiche e amministrative. Alla scadenza del contratto, il noleggiatore si occuperà di rivendere il veicolo, assumendosi in pieno il rischio sul valore residuo del mezzo. Non pagate per acquistare il veicolo, che resta di proprietà della società di noleggio, ma solo per utilizzarlo.

Il grandissimo vantaggio del noleggio è la certezza dei costi a fronte di tutti i servizi resi. Volendola vedere in modo particolare, pensate al listino di Quattroruote: c’è la versione specifica di un determinato modello, con prezzo e caratteristiche e, in fondo a destra, la colonna con le sigle degli equipaggiamenti di serie. Più e piena di sigle e più sappiamo che quel modello è “ricco”, premium. Se al posto dei modelli delle vetture mettessimo contanti, finanziamento, leasing e noleggio, i contanti avrebbero l’ultima colonna vuota, il finanziamento e il leasing al massimo 2-3 “accessori”, il noleggio sarebbe sempre zeppo di sigle, il “full optional” dei finanziamenti. Non potete quindi paragonare un canone di noleggio e una rata di finanziamento perché contengono cose molto diverse fra loro.

Dovete invece paragonarne i contenuti, tentando di stimare tutti i costi dei servizi inclusi e delle altre variabili. In un preventivo di noleggio non è esposto il tassi di interesse in quanto non state acquistando denaro ma servizi. Per capirci, quando pagate la macchina a rate con un finanziamento, state pagando il prestito a una società finanziaria, la macchina è stata pagata dalla società finanziaria, non da voi.

Vediamo quindi i parametri fondamentali e le variabili nel richiedere correttamente un preventivo di noleggio a lungo termine:

  1. Periodo di locazione (in genere da 24 a 60 mesi)
  2. Km totali (per esempio 36 mesi 90.000 km)
  3. Eventuale anticipo (per abbattere il valore del canone mensile)
  4. Vettura sostitutiva (per coprire le vostre esigenze di mobilità a causa di un fermo tecnico, incidente o furto)
  5. Sostituzione pneumatici (anche invernali)
  6. Franchigie (per esempio danni a 250 Euro)

Anche se ci sono esempi di noleggio a lungo termine applicati a vetture km0 o usate, la stragrande maggioranza di contratti sono fatti su vetture nuove da ordinare. Chiariamo un po’ di dubbi:

Avrò un canone più competitivo scegliendo la versione base e più economica aggiungendo gli optional che mi servono o mi converrà scegliere una versione più cara ma già equipaggiata con tutti gli accessori di cui ho bisogno? Assolutamente la seconda! Gli optional vengono inseriti nel canone di noleggio calcolando un valore residuo minimo e a volte nullo e quindi “pesano” sul canone stesso in modo molto significativo.

Mi conviene scegliere una vettura di successo o una meno “attraente” sul mercato? Vi rispondo con un’altra domanda: è più rivendibile e conserva di più il suo valore nel tempo la pima o la seconda? La prima. A pari valore di listino netto sconto, un valore residuo più elevato si tradurrà in un canone più competitivo. Semplice. È anche vero però che le vetture che si fa fatica a vendere generalmente vengono offerte ai noleggiatori con uno sconto molto elevato, cosa che potrebbe più che compensare il minore valore residuo delle stesse. La vera cartina tornasole è una sola: fatevi fare i preventivi su tutte quelle che vi interessano.

Periodo di locazione: come per qualsiasi prodotto finanziario, più si allunga il periodo, più diminuisce la rata mensile. Ma nel noleggio a lungo termine questa diminuzione è meno che proporzionale all’aumento dei canoni per il fatto che il veicolo avrà un valore residuo inferiore e costerà comunque di più in termini di tutti i servizi aggiunti (bollo, assicurazione, manutenzione, ecc.). Qui un consiglio per ottimizzare i vari parametri che concorrono alla composizione di un canone di noleggio potrebbe essere di decidere la lunghezza del contratto cercando di non superare i 90.000 km totali di percorrenza o, se proprio volete fare gli specialisti, verificare per esempio gli intervalli di manutenzione e chiudere il contratto a una percorrenza appena inferiore al tagliando programmato.

Km totali: dovete fare molta attenzione a questa voce. Mai dichiarare meno km di quelli che presumibilmente farete. Esiste la voce km eccedenti e km a rimborso (voce variabile di costo). A fine contratto, se avrete fatto meno km di quelli previsti, vi verrà rimborsato un importo a km diciamo di 3-4 centesimi ma, se avrete superato la soglia dichiarata, vi verrà addebitato un valore di 8-15 centesimi a km, quindi da 2 a 5 volte superiore di quello a vostro favore. “Not fair” per usare un termine inglese. Il consiglio che vogliamo darvi è che, se siete utilizzatori con percorrenze di 40-50 mila km all’anno, può essere più conveniente indirizzarsi su formule di acquisto in proprietà, magari aggiungendo dei servizi. Infine, se durante il contratto vi accorgete che andrete a sforare il totale km previsto, chiamate il noleggiatore e rinegoziate il contratto in modo da aggiustare il parametro. Vi costerà sicuramente meno dell’addebito dei km eccedenti a fine periodo. E non possono rifiutarvi tale richiesta.

Vettura sostitutiva: indipendentemente dal fatto di optare per una vettura di pari categoria o base, i problemi stanno nelle procedure necessarie per poterne usufruire. Chiedete le ore di officina necessarie alla concessione della sostitutiva. Normalmente sono 8 ore, quindi per tutte le manutenzioni programmate, la sostitutiva non vi verrà data. Chiedete quindi l’upgrade per avere sempre la sostitutiva se per voi è indispensabile, altrimenti potrebbe convenire eliminarla del tutto. Esistono anche i massimali in giorni per guasto, incidente, furto: controllateli. Se tutto questo è troppo complicato, fatevi dire quanto è il risparmio mensile sul canone eliminando tale servizio e decidete cosa vi conviene di più. Anche in corso di contratto.

Sostituzione pneumatici: gli pneumatici sono, a parte il conducente, il fattore di sicurezza attiva principale della vostra vettura. La maggior parte dei noleggiatori, se non chiedete altrimenti, non vi sostituirà gli pneumatici con gli equivalenti del primo equipaggiamento, ma con marchi diversi sempre nel rispetto degli standard richiesti dalle case auto anche a livello di omologazione. Chiedete quindi sempre pneumatici di fascia alta. Per quanto riguarda la quantità degli stessi, normalmente il noleggiatore considera la sostituzione di un treno ogni 40.000 km. Se ne consumate di meno, avrete pagato pneumatici che non utilizzerete, se li consumate troppo presto, pagherete in aggiunta quelli non previsti. Se il vostro stile di guida è di quelli che a 40.000 km di treni ne consuma due, chiedete “pneumatici a consumo” e state tranquilli.

Franchigie: altra parte variabile dei costi di un contratto di noleggio. Ritengo che le franchigie sia meglio tenerle. Responsabilizzano sull’uso della vettura. Senza esagerare però. Chiedete che quella danni non superi i 250 euro per esempio. Se volete azzerarle nessun problema. L’impatto sul canone però è relativamente elevato.

Gestione sinistri, soccorso stradale e contravvenzioni: mentre la gestione sinistri e il soccorso stradale sono sempre inclusi nel canone, non lo è mai la gestione delle contravvenzioni, col risultato di dover pagare 10-15 euro al noleggiatore ogni volta che vi recapita una multa, altra voce variabile di costo.

Stato d’uso della vettura a fine contratto: il noleggiatore pretende che la sua vettura sia consegnata in perfetto stato a fine periodo. Qualsiasi danno anche leggero di carrozzeria, un graffio, un cerchio raschiato sul marciapiede, una piccola incrinatura nel parabrezza, una bruciatura sul sedile, vi addebiteranno tutto. Quindi qualsiasi danno va fatto riparare prima della fine del periodo di locazione, pagando le relative franchigie se presenti ma mai pensare che fare tutto insieme al momento della riconsegna vi faccia risparmiare qualcosa. È esattamente il contrario.

Riscatto a fine contratto: non previsto ma ci sono casi in cui il noleggiatore, prima della scadenza, vi faccia una proposta di acquisto per il veicolo che state utilizzando.

Dopo tutto quanto detto, risolvere un calcolo di competitività di una proposta di noleggio con un finanziamento o un leasing non può essere fatto comparando il monte canoni con il costo del veicolo. Entrano in gioco tante e tali variabili che solo ex post è possibile fare un calcolo esatto. La verità è che il noleggio è la formula di acquisto che minimizza più di tutte le variabili di costo e rende un servizio di mobilità non ottenibile in altro modo.

Articoli Saladino Quattroruote Dicembre 2013